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金牌銷售訓(xùn)練營(yíng) 成就銷售霸業(yè)

時(shí)間：2013年12月03日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點(diǎn)擊：/次
【金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)】
  • 課程背景：
        金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)”課程是目前社會(huì)上最先進(jìn)的一套業(yè)務(wù)行銷培訓(xùn)課程，它融合了20世 紀(jì)風(fēng)靡全世界的神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（簡(jiǎn)稱N.L.P.）以及其創(chuàng)始人理查·班德勒博士于最近幾年研發(fā)成功的一套稱為“說服工程學(xué)”在業(yè)務(wù)銷售領(lǐng)域上的精華而成。這門當(dāng)社會(huì)界上最先進(jìn)的銷售技術(shù)，在經(jīng)過了千千萬萬的銷售人員使用和驗(yàn)證后在短時(shí)間內(nèi)大幅度地將他們的業(yè)績(jī)提高了2倍，甚至3倍。如果你也能實(shí)際練習(xí)和使用這些技巧及知識(shí)，也會(huì)使你在最短的時(shí)間內(nèi)快速提高你的成交比例和銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)?，如果他們能，那么你也能?br />
  • 《金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱：
    1. 第一節(jié)：目標(biāo)客戶定位與分析？
1、影響銷售業(yè)績(jī)的因素？
a、開發(fā)客戶的數(shù)量； b、客戶的成交比例； c、客戶每次的交易額；
d、客戶交易的頻率；e、客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹； 
2、影響銷售員業(yè)績(jī)突破的三大核心
a、欲望——想做       b、勇氣——敢做     c、方法——會(huì)做
3、目標(biāo)客戶定位分析？
      練習(xí)：我客戶自畫像——5W2H
4、目標(biāo)客戶收集？
a、網(wǎng)絡(luò)尋找      b、普遍尋找     c、 廣告尋找    d、資料查閱   
e、朋友介紹     f、資源互換
5、銷售目標(biāo)的制定？
a、目標(biāo)設(shè)定的SMART原理    b、目標(biāo)分解與計(jì)劃
6、達(dá)成目標(biāo)的一種精神——全力以赴
7、達(dá)成目標(biāo)的兩種力量——動(dòng)力和壓力
  1. 第二節(jié)：如何接觸潛在客戶？
1、如何接觸潛在客戶 ？          2、如何電話約訪？  互動(dòng)練習(xí)：太極行銷
3、如何引發(fā)客戶興趣？           4、如何建立親和力？       5、建立信任感的五緣營(yíng)銷
  1. 第三節(jié)：如何了解客戶需求？
1、了解需求的重要性         2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？3、挖掘需求的4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)   
4、發(fā)現(xiàn)客戶需求的技巧     5、鑒定客戶需求的連環(huán)發(fā)問   
  1. 第四節(jié)：如何推動(dòng)購(gòu)買進(jìn)程？
  2. 了解客戶的購(gòu)買過程

a.無意識(shí)   b.有購(gòu)買想法  c.決定購(gòu)買  d.購(gòu)買  e.購(gòu)買后的感受
2、客戶決策體系分析——5種類型的關(guān)鍵人物
a、決策者：拍板的人           b、執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人     c、財(cái)務(wù)官：預(yù)算把握人員   
d、支持人員：前臺(tái)、助理、秘書    e、使用者：產(chǎn)品的使用者。
3、影響客戶采購(gòu)的因素分析
a. 生產(chǎn)力?    b. 效率?   c. 技術(shù)?  d. 性價(jià)比?   e. 可靠性?
 

  1. 第五節(jié)：如何解除顧客的拒絕？
1、勇敢面對(duì)拒絕——青蛙法制     2、如何轉(zhuǎn)化對(duì)拒絕的恐懼？
3、七種常見的抗拒種類
  • a、沉默型的抗拒   b、借口型抗拒  c、批評(píng)型抗拒  d、問題型抗拒  
  • e、表現(xiàn)型抗拒   f、主觀型抗拒    g、懷疑型抗拒
 4、處理客戶抗拒六種方法；
a、太極溝通法    b、重新框視法  c、引導(dǎo)法  d、傾聽反問法      e、假設(shè)發(fā)        f、詢問法
  1. 第六節(jié)：效締結(jié)成交
1、成交時(shí)的注意事項(xiàng)      2、化解 “價(jià)格陷阱 ”  3、判斷成交的時(shí)機(jī)   
 4、有效締結(jié)客戶的方法     5、客戶鏈轉(zhuǎn)介紹
a、假設(shè)成交法      b、總結(jié)成交法       c、寵物成交法       
d、定單成交法      e、門把成交法       f、 6+1成交法
  1. 第七節(jié)：客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的四種層次

  a．合作伙伴    b、供應(yīng)商    c、朋友   d、局外人
2、與客戶交往的藝術(shù)
a,善解人意   b,換位思考   c,用心贊美    d,投其所好
3、影響客戶關(guān)系的因素分析
 a．空間距離   b、交往頻率   c、需求互補(bǔ)   d、人品   e、相似性