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金牌銷售訓(xùn)練營(yíng) 成就銷售霸業(yè)

時(shí)間:2013年12月03日 來源:瑞信咨詢 編輯:瑞信咨詢 點(diǎn)擊:/次
【金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)】
  • 課程背景:
        金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)”課程是目前社會(huì)上最先進(jìn)的一套業(yè)務(wù)行銷培訓(xùn)課程,它融合了20世 紀(jì)風(fēng)靡全世界的神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)(簡(jiǎn)稱N.L.P.)以及其創(chuàng)始人理查·班德勒博士于最近幾年研發(fā)成功的一套稱為“說服工程學(xué)”在業(yè)務(wù)銷售領(lǐng)域上的精華而成。這門當(dāng)社會(huì)界上最先進(jìn)的銷售技術(shù),在經(jīng)過了千千萬萬的銷售人員使用和驗(yàn)證后在短時(shí)間內(nèi)大幅度地將他們的業(yè)績(jī)提高了2倍,甚至3倍。如果你也能實(shí)際練習(xí)和使用這些技巧及知識(shí),也會(huì)使你在最短的時(shí)間內(nèi)快速提高你的成交比例和銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)?,如果他們能,那么你也能?br />
  • 《金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱:
    1. 第一節(jié):目標(biāo)客戶定位與分析?
1、影響銷售業(yè)績(jī)的因素?
a、開發(fā)客戶的數(shù)量; b、客戶的成交比例; c、客戶每次的交易額;
d、客戶交易的頻率;e、客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹; 
2、影響銷售員業(yè)績(jī)突破的三大核心
a、欲望——想做       b、勇氣——敢做     c、方法——會(huì)做
3、目標(biāo)客戶定位分析?
      練習(xí):我客戶自畫像——5W2H
4、目標(biāo)客戶收集?
a、網(wǎng)絡(luò)尋找      b、普遍尋找     c、 廣告尋找    d、資料查閱   
e、朋友介紹     f、資源互換
5、銷售目標(biāo)的制定?
a、目標(biāo)設(shè)定的SMART原理    b、目標(biāo)分解與計(jì)劃
6、達(dá)成目標(biāo)的一種精神——全力以赴
7、達(dá)成目標(biāo)的兩種力量——動(dòng)力和壓力
  1. 第二節(jié):如何接觸潛在客戶?
1、如何接觸潛在客戶 ?          2、如何電話約訪?  互動(dòng)練習(xí):太極行銷
3、如何引發(fā)客戶興趣?           4、如何建立親和力?       5、建立信任感的五緣營(yíng)銷
  1. 第三節(jié):如何了解客戶需求?
1、了解需求的重要性         2、情景課堂—如何挖掘客戶需求?3、挖掘需求的4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)   
4、發(fā)現(xiàn)客戶需求的技巧     5、鑒定客戶需求的連環(huán)發(fā)問   
  1. 第四節(jié):如何推動(dòng)購(gòu)買進(jìn)程?
  2. 了解客戶的購(gòu)買過程

a.無意識(shí)   b.有購(gòu)買想法  c.決定購(gòu)買  d.購(gòu)買  e.購(gòu)買后的感受
2、客戶決策體系分析——5種類型的關(guān)鍵人物
a、決策者:拍板的人           b、執(zhí)行者:具體操作業(yè)務(wù)的人     c、財(cái)務(wù)官:預(yù)算把握人員   
d、支持人員:前臺(tái)、助理、秘書    e、使用者:產(chǎn)品的使用者。
3、影響客戶采購(gòu)的因素分析
a. 生產(chǎn)力?    b. 效率?   c. 技術(shù)?  d. 性價(jià)比?   e. 可靠性?
 

  1. 第五節(jié):如何解除顧客的拒絕?
1、勇敢面對(duì)拒絕——青蛙法制     2、如何轉(zhuǎn)化對(duì)拒絕的恐懼?
3、七種常見的抗拒種類
  • a、沉默型的抗拒   b、借口型抗拒  c、批評(píng)型抗拒  d、問題型抗拒  
  • e、表現(xiàn)型抗拒   f、主觀型抗拒    g、懷疑型抗拒
 4、處理客戶抗拒六種方法;
a、太極溝通法    b、重新框視法  c、引導(dǎo)法  d、傾聽反問法      e、假設(shè)發(fā)        f、詢問法
  1. 第六節(jié):效締結(jié)成交
1、成交時(shí)的注意事項(xiàng)      2、化解 “價(jià)格陷阱 ”  3、判斷成交的時(shí)機(jī)   
 4、有效締結(jié)客戶的方法     5、客戶鏈轉(zhuǎn)介紹
a、假設(shè)成交法      b、總結(jié)成交法       c、寵物成交法       
d、定單成交法      e、門把成交法       f、 6+1成交法
  1. 第七節(jié):客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的四種層次

  a.合作伙伴    b、供應(yīng)商    c、朋友   d、局外人
2、與客戶交往的藝術(shù)
a,善解人意   b,換位思考   c,用心贊美    d,投其所好
3、影響客戶關(guān)系的因素分析
 a.空間距離   b、交往頻率   c、需求互補(bǔ)   d、人品   e、相似性